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L'histoire à succès derrière le changement de modèle d'affaires de Fidelio


« Il y a 15 ans, nous avons bien compris que l’Internet représentait un avantage pour nos clients. Nous étions conscients qu’adapter notre solution ERP « on-premise » prendrait plusieurs années de R&D. Nous avions le choix d’occuper la tête du peloton ou l'arrière. »

--Alix Muller, Président et fondateur, Fidelio par Commsoft Technologies




Un jour, votre entreprise affrontera un bouleversement majeur.

Il se peut que vous soyez surpris, comme dans un accident de voiture, ou que vous perceviez la menace à l’horizon, tel un iceberg sur votre trajectoire.

Si vous pouvez prévoir le bouleversement, la façon la plus radicale de vous adapter est de changer votre modèle d'affaires au grand complet.

Autrement dit, vous opérez dans votre entreprise deux changements importants : la proposition de valeur offerte à vos clients et le modèle d’exploitation sur lequel s’appuie cette proposition. Bien évidemment, ces deux changements majeurs doivent se soutenir mutuellement.

Réussir une transformation de modèle d'affaires tout en répondant aux attentes de sa clientèle et en s'acquittant de ses obligations financières pourrait se comparer à piloter une voiture de Formule 1 à 300 km/h et changer de pilote alors qu’on roule à pleine vitesse.

Difficile oui, mais faisable.

C’est ce qu’a réalisé notre équipe chez Commsoft Technologies, le développeur du système ERP Fidelio. Nous avons donc pensé que partager notre histoire pourrait aider et inspirer d’autres PME qui ont entrepris, ou pensent entreprendre, cette transformation de leur modèle d'affaires.




L’entreprise

À Montréal depuis 1999, Commsoft Technologies développe et commercialise Fidelio, un logiciel de gestion ERP.

Fidelio est aujourd’hui un ERP infonuagique (ou cloud) qui aide les distributeurs et les manufacturiers en croissance à regrouper et à mettre à jour toutes leurs données dans un seul système et cela, en temps réel. Ce qui permet aux entreprises d’optimiser leurs processus d’affaires, de réagir de façon plus agile et de se développer efficacement.

Mais, dans sa version originale, Fidelio offrait à ses clients une solution ERP on-premise qu’ils pouvaient installer sur leurs ordinateurs en échange de frais d'utilisation. Les clients devaient souvent se procurer des équipements informatiques supplémentaires pour faire fonctionner le logiciel. Avec ce modèle d’affaires, Fidelio générait des revenus avec les licences d'utilisation et les frais d'implantation, de formation, de programmation et de maintenance du logiciel.

Malgré le succès de la solution on-premise de Commsoft, la rapidité à laquelle les technologies du web innovaient, remaniaient de façon importante l'environnement dans lequel les logiciels de gestion évoluaient.


Le défi

« Le web évoluait rapidement. C’était très exaltant. Nous avons constaté qu’il permettrait à nos clients et à notre entreprise d’évoluer rapidement. »

--Alix Muller, Président et Fondateur, Fidelio Commsoft Technologies


Vers 2006, Alix Muller, le fondateur de Commsoft Technologies, constate le rôle grandissant du web pour les entreprises. Il comprend qu’un système ERP infonuagique simplifierait la vie des clients tout en consolidant Fidelio avec une technologie de pointe.

Sur la route de la transformation de son modèle d’affaires, Fidelio a rencontré plusieurs obstacles.

Une contrainte de temps pour le développement


L’équipe de développement devait répartir ses ressources sur deux mandats : répondre aux besoins des clients sur le système de première génération et développer la deuxième génération sur le web.

Allouer du temps à la première génération ralentissait l'avancement sur le nouveau système ; travailler sur le nouveau système risquait d’augmenter le temps de réponse aux demandes des clients sur le système de première génération.

Une migration en douceur


Au moment de la migration des données clients vers le nouveau système cloud, Commsoft tenait à s’assurer que les clients ne subissent aucun contrecoup. Cette priorité donnée au client est devenue le principe directeur qui a guidé le développement de la deuxième génération de Fidelio. 

Cibler davantage les clients


Alix devait maintenir un équilibre délicat pour assurer le financement du projet. D’une part, il devait prioriser les besoins de ses clients actuels tout en rationalisant le temps alloué au développement du système de la première génération.

D'autre part, Alix devait cibler plus soigneusement les secteurs d'activité. Commsoft avait l’habitude de travailler avec des entreprises de secteurs variés et de personnaliser le système ERP selon les besoins de leurs industries.

Mais toutes ces personnalisations rendaient la première génération instable. Et un système instable ne permettrait pas à l'entreprise de migrer les clients existants vers le nouveau système.

Par conséquent, l'entreprise a dû choisir les clients en fonction de cette nouvelle réalité afin de permettre le développement de la deuxième génération de Fidelio selon la feuille de route. Travailler avec les clients « hors plan » ne ferait que retarder le lancement du nouveau Fidelio.

Donc, Commsoft a refusé des opportunités qu’elle aurait auparavant acceptées.

Une expansion vers de nouveaux marchés


Afin de regagner ces opportunités, Commsoft aurait à assurer son expansion hors Québec. L’entreprise a donc décidé que la version web de Fidelio ciblerait les PME du secteur manufacturier et de la distribution. Il faudrait donc développer et adapter des stratégies marketing pour les marchés en Ontario, dans le reste du Canada et aux États-Unis.


Nouvelle vs ancienne générations de Fidelio Cloud ERP




La solution

Nous avons dû tout bâtir. Afin de développer l'application web que nous voulions, nous devions créer une application. C'est progressivement que nous avons acquis les compétences nécessaires. Nous avons par la suite formé nos programmeurs à l’utilisation de cette technologie nouvellement inventée.

--Alix Muller, Président et Fondateur, Commsoft Technologies

 

Le plan quinquennal


Le développement du nouveau Fidelio suivrait une vision stratégique et un plan quinquennal. Dès le début, Alix a constaté que développer une technologie de pointe qui mise sur la gestion des besoins spécialisés d’un segment du marché donnerait à l'entreprise une avance sur la concurrence.

La raison principale est que, de façon générale, les compétiteurs ERP sont forts soit dans leur offre technologique soit dans leur capacité de gestion d'affaires, mais rarement dans les deux.

La conception d’outils novateurs


Sur une base quotidienne, l’équipe de développement de Commsoft voulait conserver les attributs et fonctionnalités de la première génération Fidelio et la doter d’une technologie web moderne.

Mais toute conception requiert les bons outils.

Dès le départ, l’équipe de développement a constaté que les outils qui existaient sur le marché étaient inefficaces et mal adaptés à la création d'applications web. Elle s'en est donc départie. C'est par tâtonnement que les développeurs sont arrivés à concevoir leurs propres outils. Ils ont par la suite formé leurs nouveaux collègues à leur utilisation.

Puisque des milliers d’heures en R&D ont été investies, Alix a assuré un suivi et une mise à jour du plan quinquennal sur une base régulière. C’était un travail éprouvant. Parce que le temps alloué au développement était imprévisible, déterminer une date de lancement de produit était difficile. Pendant ce temps, la concurrence embarquait sur le train du Software as a Service (« SaaS » ou « logiciel en tant que service en français »).


Du concret

« C'est difficile de comparer la performance de l’entreprise avant et après — ce sont vraiment deux choses très différentes. La rentabilité de l’entreprise a augmenté de façon marquée, mais compte tenu de nos objectifs de croissance, nous investissons ces profits dans le développement de nouveaux outils et produits, ainsi que dans leur promotion sur les nouveaux marchés. »

--Alix Muller, Président et Fondateur, Commsoft Technologies


En quoi le nouveau modèle d'affaires est-il bénéfique pour les clients ?


Pour les PME des secteurs manufacturier et de la distribution, le nouveau modèle d'affaires SaaS de Fidelio réduit les coûts initiaux, et leur permet de profiter de tous les avantages d’un système ERP et d’une transformation numérique.

Ce modèle d’abonnement mensuel par utilisateur rend le SaaS abordable pour la plupart des PME, contrairement aux ERP on-premise qui requièrent un important investissement initial.

Des dépenses mensuelles prévisibles permettent aux PME de dégager des capitaux qu’ils peuvent ensuite investir dans d’autres fonctions d'affaires. Par exemple, les PME alimentaires fonctionnent souvent avec des marges bénéficiaires plus faibles et doivent investir des sommes importantes en équipement pour la production. Le modèle SaaS est donc parfait pour ces entreprises cherchant à investir dans un ERP.

Ce modèle simplifie aussi l’accès à une technologie de pointe : vous n’avez qu’à vous connecter via votre navigateur. Cette facilité d’accès élimine aussi les risques et les coûts liés aux investissements en équipement informatique et en personnel TI. Et vous n’avez pas à assurer la maintenance et le développement du logiciel. De plus, vous pouvez dormir tranquille puisque les meilleures plateformes infonuagiques sont dotées de milliers d’experts qui assurent la protection de vos données ERP.

Les résultats tangibles pour Commsoft Technologies


Plusieurs avantages ont découlé du nouveau modèle d'affaires SaaS de Commsoft dont :

  • Un service client plus facile et plus rapide sur le nuage, par exemple pour les demandes de services, les mises à jour, etc.
  • Un nouveau marché cible plus vaste
  • Des frais fixes réduits et une rentabilité accrue
  • Davantage de temps pour le développement et la création de nouveaux produits
  • Des fonds en plus pour soutenir la promotion et la croissance de l’entreprise

L’évolution de Fidelio


Dans le futur, on s'attend à ce que la pénurie de main-d'œuvre soit toujours d’actualité. Afin de limiter la dépendance des PME vis-à-vis de la main-d'œuvre, Alix prévoit d’inclure encore plus de processus d'automatisation pour la planification de la production et des achats.

Afin de rendre le service à la clientèle toujours plus efficace, Fidelio proposera de nouveaux outils qui simplifieront les demandes de services. Pour le processus décisionnel, Alix prévoit que l’intelligence artificielle occupera une place plus importante dans Fidelio.

Selon lui, « Une chose est certaine. Notre nouveau modèle d'affaires nous ouvre des portes sur des opportunités, façons de faire et clients que nous n'avions pas auparavant. »